當(dāng)然，機(jī)床后市場(chǎng)興起也有很多必然因素：一是機(jī)床產(chǎn)業(yè)鏈的延伸與產(chǎn)業(yè)鏈成員的價(jià)值分工，售后服務(wù)市場(chǎng)價(jià)值引起企業(yè)重視;二是服務(wù)外包浪潮驅(qū)動(dòng)，服務(wù)外包也加速了后市場(chǎng)時(shí)代的到來(lái);三是客戶價(jià)值凸顯化，客戶對(duì)服務(wù)價(jià)值需求日益增多，售后服務(wù)市場(chǎng)不斷被細(xì)分與深化。

　　機(jī)床企業(yè)強(qiáng)化售后服務(wù)亦是其核心競(jìng)爭(zhēng)力所在，更是提升市場(chǎng)銷售力的必打牌。機(jī)床是一個(gè)“大產(chǎn)品”概念，即融合了實(shí)體產(chǎn)品的服務(wù)產(chǎn)品，甚至可以說(shuō)服務(wù)營(yíng)銷就是機(jī)床營(yíng)銷的全部。“三分產(chǎn)品，七分服務(wù)”，如果離開(kāi)服務(wù)支持，機(jī)床將成為“半成品”?；对诩夹g(shù)上的復(fù)雜性，客戶可能無(wú)法獲得產(chǎn)品的使用價(jià)值，也就無(wú)法用於再生產(chǎn)。試想一下，如果數(shù)控機(jī)床企業(yè)不派人到客戶那里去幫助安裝調(diào)試，直至正常作業(yè)狀態(tài)，那么數(shù)控機(jī)床也很難實(shí)現(xiàn)精確生產(chǎn)的目標(biāo)。所以，機(jī)床企業(yè)要努力實(shí)現(xiàn)制造業(yè)服務(wù)化，核心在於要以客戶為中心，積極提供客戶需要的個(gè)性化服務(wù)，從簡(jiǎn)單的賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)向提供“產(chǎn)品–服務(wù)包”等綜合性服務(wù)、整體解決方案。諸如沈陽(yáng)機(jī)床集團(tuán)，正在加速?gòu)膫鹘y(tǒng)產(chǎn)品制造商向現(xiàn)代工業(yè)服務(wù)商轉(zhuǎn)型。

　　機(jī)床企業(yè)拓展與強(qiáng)化后市場(chǎng)并使其成為機(jī)床產(chǎn)業(yè)鏈條上關(guān)鍵的一環(huán)，實(shí)為“一箭雙雕”的經(jīng)營(yíng)之舉：以服務(wù)贏得市場(chǎng)并獲利，同時(shí)服務(wù)過(guò)程也是銷售過(guò)程。機(jī)床企業(yè)更應(yīng)認(rèn)識(shí)到，機(jī)床銷售強(qiáng)調(diào)持續(xù)性，而持續(xù)銷售則需要通過(guò)深化服務(wù)來(lái)完成。服務(wù)就是機(jī)床企業(yè)向下游客戶傳遞價(jià)值的橋梁，也更是為客戶增加價(jià)值的營(yíng)銷工具，更是價(jià)值營(yíng)銷的核心路徑。

　　在過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境下，服務(wù)不應(yīng)是被動(dòng)應(yīng)對(duì)，而應(yīng)是主動(dòng)引導(dǎo)或迎合，是一種戰(zhàn)略性營(yíng)銷工具與贏利模式。機(jī)床營(yíng)銷關(guān)鍵在於“前期品牌價(jià)值拉動(dòng)，后期服務(wù)價(jià)值驅(qū)動(dòng)”。品牌所發(fā)揮的作用是集客，吸引客戶前來(lái)“買票”，而客戶一旦“上船”，機(jī)床企業(yè)就要努力通過(guò)服務(wù)把客戶留在“船上”，*“同船共渡”。

　　無(wú)論是機(jī)床企業(yè)zui大化挖掘客戶潛力，還是努力幫助客戶獲得更大的成功，本質(zhì)都可概括為持續(xù)營(yíng)銷、深度營(yíng)銷與忠誠(chéng)營(yíng)銷。在此指導(dǎo)思想下，機(jī)床企業(yè)要把握下述9個(gè)服務(wù)營(yíng)銷規(guī)則：

　　服務(wù)勢(shì)不可擋

　　如今，機(jī)床企業(yè)面對(duì)的是一個(gè)市場(chǎng)。理由有二：一是跨國(guó)機(jī)床企業(yè)“走進(jìn)來(lái)”，例如德馬吉、山崎馬扎克等，他們紛紛通過(guò)投資新公司、建廠、設(shè)立辦事處等方式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。二是中國(guó)本土機(jī)床企業(yè)走出去，諸如大連機(jī)床、沈陽(yáng)機(jī)床、杭州機(jī)床等企業(yè)通過(guò)境外投資、并購(gòu)等方式成功實(shí)現(xiàn)“走出去”，走上了化經(jīng)營(yíng)之路。并且，這種機(jī)床產(chǎn)業(yè)化潮流正在加劇，且勢(shì)不可擋。 定于11月1日－4日舉行的2012年中國(guó)東莞科技合作周上，LED產(chǎn)業(yè)的“戲份”將非常重。

    昨日，市*向全市30多家入圍廣東省LED照明產(chǎn)品*體系的企業(yè)及部分LED配套企業(yè)發(fā)布了此次合作周LED專題活動(dòng)的安排，動(dòng)員企業(yè)積極參與，尋找商機(jī)。

    LED專題占展位“半壁江山”

    2012年中國(guó)東莞科技合作周，將于11月1日－4日在東莞會(huì)展中心舉行。此次合作周*升格，冠上“中國(guó)”二字，展會(huì)面積也將擴(kuò)容到1萬(wàn)平方米。而這1萬(wàn)平方米的展位中，LED專題活動(dòng)將占4000~5000平米以上的空間。

    據(jù)市*相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，作為科技合作周的重頭活動(dòng)之一，LED專題活動(dòng)將包括：LED產(chǎn)品展示與交易展區(qū)、LED照明產(chǎn)品洽談會(huì)和LED產(chǎn)業(yè)發(fā)展高峰論壇三大內(nèi)容。專題活動(dòng)由廣東省*、東莞市政府聯(lián)合主辦，東莞市*承辦。

    7月份，我省出臺(tái)公共照明推廣應(yīng)用LED照明產(chǎn)品的實(shí)施辦法，要求全省三年內(nèi)、珠三角地區(qū)兩年內(nèi)實(shí)現(xiàn)公共照明LED產(chǎn)品全覆蓋。而有資格進(jìn)入采購(gòu)目錄的，正是這些入圍省LED照明產(chǎn)品*體系的產(chǎn)品。“今年下半年將是非常關(guān)鍵的階段，很多政府部門都開(kāi)始制訂改造方案或發(fā)出招標(biāo)公共。”會(huì)上，市*副局長(zhǎng)吳美良提醒企業(yè)，一定要到展會(huì)上去尋找商機(jī)。

    LED專題活動(dòng)還為東莞的LED企業(yè)開(kāi)了“小灶”。在專題活動(dòng)中，將特設(shè)市內(nèi)展區(qū)，供東莞LED和LED照明產(chǎn)品*體系企業(yè)展示LED外延芯片、裝備、應(yīng)用產(chǎn)品、配套材料及器件（包括照明控制系統(tǒng)、電器附件、零器件/零部件、電光源材料等）。

    這一展區(qū)的面積達(dá)2000平米，包括15個(gè)特裝展位和約100個(gè)標(biāo)準(zhǔn)展位。

    政府和商業(yè)采購(gòu)團(tuán)非常龐大

    當(dāng)然，此次LED專題活動(dòng)zui大的魅力，在于它將迎來(lái)重量級(jí)的政府及商業(yè)采購(gòu)客戶。據(jù)介紹，省*將下文要求全省各地市組織團(tuán)或需要團(tuán)購(gòu)人員進(jìn)場(chǎng)觀展、洽談、交易。為此，展會(huì)將特設(shè)260平方米的洽談區(qū)域，舉行LED照明產(chǎn)品推廣應(yīng)用洽談會(huì)。

    這些采購(gòu)方包括全省各地市*局、*、*、公路局、路橋總公司、住建局等相關(guān)業(yè)主單位；百貨協(xié)會(huì)、連鎖協(xié)會(huì)等流通領(lǐng)域相關(guān)協(xié)會(huì)的會(huì)長(zhǎng)、秘書(shū)長(zhǎng)和會(huì)員單位（200家左右）；學(xué)校、醫(yī)院、園林等公共財(cái)政支出單位的采購(gòu)負(fù)責(zé)人；其他商業(yè)機(jī)構(gòu)及其負(fù)責(zé)人。

    “因此，前來(lái)采購(gòu)的不僅僅是龐大的團(tuán)，還有非常*的商業(yè)采購(gòu)團(tuán)，在地域上也不限于廣東省。”吳美良透露，光廣百集團(tuán)，就將在全國(guó)范圍內(nèi)組織20個(gè)采購(gòu)團(tuán)來(lái)參展。

    而洽談的供應(yīng)商，自然是上述入圍*體系的LED企業(yè)。“我們不希望通過(guò)此次專題活動(dòng)來(lái)展示成就、秀秀成績(jī)，而是希望能幫企業(yè)實(shí)實(shí)在在地找到商機(jī)，對(duì)其后續(xù)的市場(chǎng)開(kāi)拓起到作用。”市*重大規(guī)劃科科長(zhǎng)李耀球說(shuō)。

    在幫助企業(yè)尋找商機(jī)的大宗旨下，LED高峰論壇也將一改以往“高精尖”的主題色彩，而以推廣應(yīng)用為主題，擬邀請(qǐng)和專家講解推廣模式、解析實(shí)際案例、提出解決方案、發(fā)布招標(biāo)信息。